当前位置：中国广告人网站>创意策划>促销策划>详细内容 中国式促销何去何从？ 作者：金涛 时间：2008-1-16 字体：[大] [中] [小]

    A君，在下一位朋友，国内某本土知名服装公司的市场部总监，没多长光景，已从一个普通市场人员变成全国市场大臣，这得益于他那与众不同的大脑和拼命精神，当然，似乎更得益于快速成长的市场给了他机会。
    前几年，每次碰面，他都会来一番客套------市场如何如何难做，做出点成绩是如何如何的辛苦。 我都只看看他，笑而不答。 我靠，国人似乎都这样，太过”谦虚”，生意场上更是如此，明明是市场环境给了你火箭般的市场销量和职位提升速度，还非要说这市场是如何的艰难，言外之意就全是你的功劳? 等到真的困境来临，又该如何? 
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    于是乎，近年来，与此君一起喝茶聊天，他已完全没有了以前的底气十足，没有那种谈家常般的决胜千里，运筹帷幄，只是一味的大道苦水，满面愁容，似乎老了好几岁。 不说也知道，这哥们肯定是碰到真正的市场难题------今非昔比，现在的市场远不是以前那般好对付。 
    不光是刚才那位老兄，有不少在企业界滚打的朋友们都在抱怨，现在的市场如同汪洋大海，市场推广促销费用经常打水漂，不仅得不到相应的回报，反而还可能有一大堆副作用。
    没错，这就是现在的市场环境，太过险恶 ，已远不是五六年前般的乖巧小孩模样，处处显露出青少年般的叛逆。
    做为一个专职品牌营销工作者，对市场一向有着职业般的敏感，关注生活与市场的点点滴滴。    确实想想就恐怖，才几年功夫，市场就已经变得我们不认识了，我们似乎依稀还记得，不说远的，就在三四年前，市场远比今天好做得多，无需你费太多的脑筋，只要你有一定的资金，不用你太多的创意，消费者能够接受最普通的创意，你一个市场小动静，就能引来市场的大反应。
    但是，发展就意味着进步，某种程度上更意味着淘汰，市场与消费者可能都让你进步，也可能随时淘汰你。 以前只需你花费一层功力就能搞掂，现在你花十层功力都难摆平。 看看我们现在的电视广告，你再好的创意，再多的播放频次，都似乎很难牢牢锁住消费者的心，他们大风大浪见得太多了，已经对各种产品，各种广告都有了很强的免疫力
    走在路上，两步一岗三步一哨，总会有促销人员如同幽灵般的出现到你身边，老套且死板的促销方式即让人心烦，也让消费者无法分辩其中的真实到底有多少，近年来的假货横行，假广告假宣传太多，让消费者与企业之间冲突不断增多，上当的人多了，不得已，管你真真假假，消费者一律先打个预防针--------“千万不要与陌生产品靠近”。
    一直以来，我们所强调的促销，主要还是以买赠为主，举行一些室内外的推广活动为由头，随着竞争力的不断提高，促销的形式也越来越上档次，投入的资金也越来越多，这似乎都是好事，但是，与之增长的，是消费者们见识的增加，以前随便举行一个小促销活动，搞几个人唱唱歌，跳跳舞，就能够吸引一大批消费者，现在呢，消费者都见了大世面，哪看得上你这点小伎俩? 所以，成本越来越高，效果越来越差。
    还记得几年前那种里三层外三层的促销热闹场景，简直如同赶集。 一到周六和周日，各大商场门前都是人山人海，搭台唱戏，好不热闹，消费者们奔走相告，哪里在促销打折，哪里有美女唱歌。 但现在，这种现象在一线城市基本很少甚至没有了。 因为不断成长的消费者对这种促销方式是见怪不怪，无论你在台上唱得多卖力，也无法激起台下消费者购买商品的热情
    每当在街上看到如此差劲却始终反复的促销手段，笔者就会无尽感慨，时间走得太快，市场变得更快，想想几年前，电脑与手机还是人们心中的奢侈品，现如今一人几台电脑和手机不再稀奇，从量变到质变，这就是市场速度，如同阿里巴巴的马云所说，市场的变化永远走在你的前面，它深不可测，而你，唯有不断的求变才不至被淘汰。
    笔者最近看报道，在德国，  有一个超市，为了搞促销，打出广告，凡裸体者，进入超市购物一律免费。 据说此举效果不错，人山人海，一片肉色。 在惊叹老外的开放程度之余，也能感受到，国外商家实在没有更好的办法了，相信能用的手段都用了，在中国消费者看来趋之若鹜的方式，在老外消费者眼里也是再平常不过。 在中国市场上的促销，远没有进化到德国那般裸体促销的地步，但还是大量的美女促销攻势，动不动就是出动大批的美女促销员，以为美女好办事，其实，说实话，放在两年之前还有点用，但现在，有时笔者看到路上一个个穿着单薄，冻得不行的促销美女们时，却又看到路人们一个个似乎并不领美女的情，看来，美女促销时代正在终结。
    所以说，现在的促销基本上已经步入了一种恶性循环，越往传统促销里走，消费者越不买帐，越弄得自以为是的创意，消费者越是有免疫力，越觉得这是欺骗。
    走到现在这个阶段的中国市场，难道就一直这样，进入一个死胡同，不做促销等死，做了促销找死，花了钱还要挨骂吗?
    当然不是，如果你多关注一下生活。 就会有不断的惊喜。 比如，上个礼拜天，笔者在上海的中山公园附近，就因为一阵敲锣打鼓而突发灵感。 那是一个办喜事的人家，在一辆敞棚大汽车上，一群准专业的民族乐队在吹着喇叭，敲着红鼓，好不热闹，一时吸引了众多路人的跟光，只有儿时的春节才会看到的场景，在如今上海这样的一线城市是肯定难以看到的，是一种久违的声音，一时感觉相当亲切。
    这一不经意的事件，一下子让笔者想到了多年以前，在中国的很多地方也曾突然流行起西洋乐器队，为喜事进行演奏，那时看惯了中国民族乐队演奏的人们，看到西洋乐队，好不稀奇，一下子这种形式走红到大江南北，也被很多企业商家所应用，有新品上市等市场活动，似乎都会有这样的一支乐队进行伴奏助势，慢慢的，更有搭台唱歌跳舞也随之而来，这就是中国当时最流行的西洋促销方式。
    但是，再新鲜的事物，都会有让消费者疲倦的时候，这不，近年来，这种原先看来很现代的一些促销方式，也就是我们认为的西洋式促销方式，已经不吃香了。 这就是笔者在文章前面讲到的，消费者对很多促销手段已经不再敏感，  触动不了他们的神经。
    在现如今促销方式千篇一律的市场上，为什么就不能流行一下中国传统式的促销方式? 比如你来一段中国式乐器助势，也未尝不可。 将中国传统的文化用在现代市场传播上面，这样的手段对城里消费者肯定新鲜，有些人会说，这样会不会太老土了，只在农村才会这样做。 非也，你每天吃鱼吃肉，是不是也很想吃点青菜?
    我们调转一种思维，用一种近乎颠覆的思维去思考新型促销方式，没有传统与现代之分，只有符合当下市场情况与否-------把农村的土办法用到城市里来，把城市里的洋手段用到农村市场去。 这样，两边的消费者都会感到新鲜。
    你想想，你做为一个大城市生活多年的消费者，今天突然看到一场只有遥远儿时记忆里才会看到的传统节目，一是新鲜，二是亲切，更别说那些80和90后的年轻人了，大部分都是众未见过，再加上厂方的趁势赠送，消费者肯定会对这个品牌着重关注，而且，这种促销方式成本相当低，比起现在动不动就是大舞台，大道具而言，投入少回报高，更能引起消费者共鸣。
    以上只是一种突发奇想，但是，却能反映一种现象，在中国市场，多年以来，一直是外来的和尚好念经，所有的一切都是师从西洋方式，不是说这些方式不好，只是现在国人已经对这种方式厌倦了，能否用一种耳目一新的中国传统方式，进行一些市场动作?
    据说在美国，德国，法国和英国，每年有很多商家促销，经常会用一些中国式的手段，来吸引当地人注意，特别是在美国的一些华人集中住宅区，这种手段其实不光吸引华人，也非常的吸引那些老外，每年的舞狮节，都会有很多的西洋人主动争取参与。
    中国历史文化之深，其实让全世界都汗颜，这一点很多人都不清楚，都以为还有其它世界地区比如希腊，埃及或者南美，中东等文明也很悠久和深厚，但是，中国不仅历史悠久，而且是世界上唯一没有巨大文化断层和被其它文化侵犯的国家，这一点其它再古老的文化都无法与之相比。 中国的文化积累长达5000余年，未曾有大的间断，而一旦缝合，往往更加深厚。 
    中国的文化之深和之坚固，不是一两百年的经济和工业落后就能阻断的，抽刀断水水更流，况且现如今中国正在奋发赶进，而历史，也有它的自然行走规律，中国传统文化自有一天会更灿烂的出现在世人面前，在现今21世纪开始，就已有这个迹象，很多人开始认真了解中国文化，而不是一味的倾慕西洋文化，但我们同时也看见，现在有很多盲目哈韩或哈日的孩子们，既不了解也更谈不上研究自已中国深厚的文化，他们不知道，他们所哈的日本，其现有一些领土在以前都是中国的，比如琉球即现称的冲绳，特别是哈韩(即南朝鲜，古时为高句丽的南方两小邦百济和新罗)，近年，韩剧，韩星诸多，整个韩流南下席卷神洲，知道什么是大长今，却对中国传统文化不以为然，其实，南北朝鲜至古就与中国有着无法分割的从属关系，从高句丽到新罗，再到高丽，直至如今的朝鲜，而千年多前的高句丽国就是很正统的中国东北血脉，高句丽的第一任皇帝就是地道的中国人，其是受中央政府强迫从辽宁迁都到平壤，直到250年后的新罗国演变成高丽国，再于明朝初年变成朝鲜国，并且朝鲜这个名字还是朱元障册封的，其国重要政治大事都需要中国中央政府特批……
    扯远了，一时说得兴起，即时拉回。  其实说了这些，言外之意还是要国人，特别是市场营销人，多关注一下中国传统文化，多有些颠覆的市场思维，西洋手段如果对消费者不管用，为何不用点中国自已的东方手段?
     通过一个不经意的路边小遇，啰嗦一篇小文，兴起而作，有点散，诸多不尽意之处还请看官们雅正。 笔者目的只有一个，请各位有心之看官多关注身边事，多颠覆你的固有思维，会发现很多突破手段，用一种颠覆的眼光来看待市场问题，往往不失是一种合理激进式的创新手段，中国很多传统的好东西，我们的企业是可以经常拿出来用的，西方不亮东边亮，中国的传统宝贝很多，只要你用心去发现。


专家简介：金涛先生，系《中国广告》、《国际广告》、《新营销》、《销售与市场》、《中国经理人》、《投资与营销》、《现代广告》、《糖烟酒周刊》、《新食品》等杂志刊物的特约撰稿人，中国多家顶级品牌营销网站开设专家专栏, 中国资深企业战略咨询顾问，中国另类品牌及营销系统整合专家，“新颠覆”市场理论倡导与实践者，致力于本土企业专业化、国际企业本土化，拒绝教条，提倡实效,用颠覆的力量颠覆市场,持续创造销量奇迹。曾给中国广州本田、奇瑞汽车、中国贝发集团（2008北京奥运会赞助商）、英国维珍集团、宝洁－吉列公司、杭洲民生药业、中国新光集团、古井老池酒业、通灵翠钻、山东东阿阿胶、伊利乳业、橡果国际、康恩贝药业、金星啤酒、虹瑞涂料、上海新光明集团、中国最大美容门户网站等等60多家国内外知名企业做过品牌营销咨询服务。从事研究及工作块面：企业整体发展战略、企业品牌发展战略、企业营销系统设计、新品上市品牌规划、项目运作及管理、新型IT网络渠道传播等。 联系方式：jintaods@YAHOO.com.CN jintaods@hotmail.com 上海电话：13917705003